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李锦魁:当闪购搭上物联网快车

发布时间:2011-7-7 13:14:00  信息来源:中国经营报

    喜欢网购的主妇华梅看上了一款Gucci女士经典香水,她拿出手机,点击手机上“闪购”图标,对着香水包装上的条形码扫了扫,手机上马上出现了这款产品的信息,上面的标价是430元,只有专卖店标价的一半。她直接按下了购买确认键,然后Gucci就会送货上门,货到付款。

    不用搜索、不用输入产品名,只需几秒钟,就完成手机购物了!今年6月起,国窖1573、宝洁、Gucci等著名商家都开始使用这种“闪购”方式卖产品。对于提供闪购服务的广州闪购软件服务有限公司(简称“广州闪购”)来说,不仅要通过物联网概念建立起成熟的商业模式,更希望通过开拓打假、营销等增值服务来获利,而实现这些目标的最大障碍来自手机购物的市场接受程度。

    闪购落地

    6月份,这种“闪购”的手机购物方式在广州市场上刚刚推出。然而,“闪购”的酝酿却已有多年。

    当初,几个年轻的朋友聚在一起谈论新兴的物联网,他们兴起了办一个手机物联网购物平台的念头。2005年闪购服务在上海落地时,首先面临的是要解决手机购物的技术难题。这一年公司设计出了第一个双层二维码,并申请了发明专利。

    这种被公司命名为“条形购”的手机购物奠定了手机“闪购”的技术基础,“条形码”和“真识码”可以为客户定制个性化的二维码,它可以赋予每个物品自己的DNA,在赋码过程中融入视频、图片、文字等媒体播放平台。手机扫瞄这个“真识码”时,会即时出现这些内容,比如赋予一瓶红酒一个“真识码”,消费者手机扫瞄后,可在手机上读出其品牌名、产地、年份、如何配餐、价格、公司促销活动等一系列个性内容。

    2008年,考虑到珠三角是“世界制造工厂”,而广州闪购的客户正是这些制造商,为了更靠近客户,广州闪购将大本营转移至广州。

    然而,技术的发展仍有赖于智能手机自身的发展和普及。当年手机的像素太低,当闪购的技术人员用手机扫瞄商品的二维码时,手机根本没法读取太小的图案数据,不得不在手机前加一个放大镜以让手机“看”清楚。自然,此时的手机“闪购”概念仍无法落地。

    如今,伴随着手机技术的进步,3G、苹果等智能手机开始普及,手机物联网购物才有了落地的大众基础。忍受了6年寂寞的广州闪购,终于在今年6月,正式推广手机“闪购”业务。

    另辟渠道

    广州闪购要做的第一件事是构建赢利模式。

    公司收入中,最基本的一项是来源于为企业的条码开通闪购功能,收费标准是一个条码一年2000元。以宝洁公司为例,目前它有1200多个条码开通了闪购功能,即宝洁公司一年给付服务费240万元。

    那么,这个收费对企业是否划算?广州闪购营销总裁李锦魁给《中国经营报》记者算了一笔账:一个条码的商品要通过广州的连锁大超市从厂家到达消费者手中,要交上架费、售货员推广费、店面装修费、水电费等等费用,一年总计30万元左右。而广州闪购的一个商品条码开通认购功能只收取2000元,相比之下微不足道。

    除了开通费,广州闪购最可观的收入来源是产品销售的差价。比如宝洁的一瓶洗发水产品在超市的零售价为30元,通过手机“闪购”只需25元,5元的差价就归广州闪购所有。当广州闪购的手机销售渠道成熟,收入会相当稳定。

    这种变相的销售提成对消费者和宝洁来说,又是否划算呢?

    从消费者的角度来看,消费者以25元买到了超市里30元价格的洗发水,便宜5元,消费者没有额外的支出,使用手机“闪购”是免费的,甚至不需要支付短信费;而宝洁公司也同样获利,一瓶洗发水的成本加利润为10元,以往传统的销售渠道,如进入大型超市,费用为20元。但在手机“闪购”,这笔20元的渠道费被重新分配:让利5元给消费者,让利5元给广州闪购,宝洁公司则获利10元――“闪购”模式形成了三赢局面。宝洁也划算,通过手机“闪购”,比传统销售渠道获利更多。

    一方面是通过“闪购”销售产品的利润更高,另一方面是预期手机购物在不久的将来会出现大发展,从而扩大其销售量――这两大原因推动国窖1573、宝洁和Gucci等商家签约加入“闪购”队伍。从6月起,这些公司为印刷在产品包装、平面媒体、户外广告等地方的条形码开通闪购功能,购买者用手机下载并安装免费的闪购软件后,就可用手机摄像头扫码,实现查看物品信息、确认订单、购物的过程。

    手机“闪购”还为品牌带来另一个好处――打假。比如,宝洁洗发水的假冒产品,包装上一般也会仿冒相同的条码,消费者手机扫到该条码信息,消费者的购买信息会发送到广州闪购,后台处理系统将把购买订单发给宝洁,而非假货厂商,此后宝洁送货上门,最终消费者买到的仍是宝洁的产品。假货在手机“闪购”中完全被逐出市场。

    此外,这种手机“闪购”,同时能利用手机号码的唯一性,精准地找到企业广告的消费者,如买过该产品的消费者,未来可能会收到该产品降价促销的广告。这种广告对企业和消费者来说都是有益广告。或许,这种精准广告还将成为广州闪购未来的利润增长点。

    艾媒咨询数据显示,截至2011年3月,中国手机用户超过8.9亿,手机网民超过3.1亿;该机构还预测,2011年中国手机物联网商务产业规模79亿元,预计2013年将突破1000亿元,年均增长140%。在这种几何级数的增长预期下,或许,近几年手机购物可能成为潮流,尤其对于缺少销售渠道和品牌的传统中小制造企业来说,借助手机电子商务,是一个发展的新机会。

    “钱途”规划

  找到了赢利模式的广州闪购,虽然刚刚面世,却对未来充满信心。如今,公司的管理团队加销售人员只有30多人,加上后台服务人员也不过300人。闪购公司根据手机购物的现实需要首创了“倒金字塔形”结构:最多人员、最高的一层是以用户体验为中心,它包括市场、用户体验、服务、结算、采购、推广等部门;第二层是根据第一层的需求建立的物流、后台管理、技术等部门;第三层为总部管理层。

    闪购公司的理想是把手机“闪购”做到各行各业、在全国遍地开花。在扩展客户时,闪购的营销战略是:直接面对企业的F2C营销战略,即消费者购买的所有产品是从企业直接到达消费者手中。

    闪购向全国挺进的计划同样“野心勃勃”。“我们将提供很多的创业机会,比如说,在一个小镇里也会有很多企业可以通过手机卖产品,我们可以把手机‘闪购’代理权交给与闪购有着同样价值观的创业者,让他们来开发当地的企业客户。”李锦魁说。

    不过,闪购首先要面对的难题是如何让消费者接受手机购物,这个难题的突破或许几个月,或许几年,没人能够准确预知,但好在尝试已经开始。

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